Controladoria de Negócios X Controladoria Financeira

A Controladoria de Negócios é muito diferente da Controladoria Financeira.

Elas não competem mas se complementam porém Controllers Financeiros pela característica de seus cargos precisam ficar grande parte do tempo focados em suas rotinas, e muitas vezes sobra pouco tempo para a Controladoria de Negócios.

Ter uma área focada em Controladoria de Negócios ou dependendo do porte da empresa, ter uma pessoa focada em Controladoria de Negócios pode dar alto retorno com grande custo benefício.

Na área de custos tenho escrito vários artigos com uma visão fora da caixa, onde comento que o importante é descer ao nível dos processos e indicadores que acarretam os custos. Enquanto isso, os sistemas tradicionais em sua maioria tratam os efeitos que se apresentam na forma dos custos finais.

Na gestão estratégica de Clientes e Produtos é importante ter demonstrativos detalhados que mostrem todos os custos relacionados como: custos das amostras, custos dos fretes, custos das verbas promocionais que incluem contratos fechados com clientes para divulgação e promoção dos produtos.

Alguns desses custos nos sistemas tradicionais não são alocados a nível de cliente e produto, fazendo com que indicadores importantes não sejam analisados.

Trabalhando numa grande multinacional identificamos que um dos maiores clientes, após considerarmos todas as verbas promocionais, descontos, amostras e outros custos, acabava gerando uma margem de apenas 10%. No caso a empresa tinha um gerente de conta que aceitava tudo que cliente pedia, e que tinha as suas metas medidas pelo volume de vendas, e o sujeito não estava nada preocupado com as margens que eram geradas. Lógico que cabia aí um ajuste na política de remuneração variável, que deveria incentivar a obtenção de margens saudáveis.

Foi feito um trabalho árduo de recuperação de margens, e após cerca de 6 meses as margens obtidas estavam em cerca de 40%. Somente nesse cliente, que se tratava de uma grande rede essa economia alcançou alguns milhões.

Grandes redes, grandes atacados e indústrias com grande poder de imposição de situações costumam impor "condições leoninas" às empresas. Uma controladoria de negócio eficaz com medições rápidas e ações precisas é que pode ajudar evitar grandes perdas de forma a otimizar os resultados.

Em muitas empresas a Controladoria somente apura a rentabilidade, margens e lucro na empresa como um todo e quando muito apura por unidades de negócio.

Mas é preciso ir a fundo e desenvolver um trabalho lado a lado com as áreas de negócios. Como Controller de Negócios de grandes empresas cansei de visitar clientes, pontos de vendas e de participar de reuniões com os clientes. As áreas de vendas e marketing principalmente, precisam ter na área de Controladoria um aliado e suporte importante.

As ações da Controladoria de Negócios muitas vezes envolvem análises que precedem o fechamento de negócios. É preciso uma visão do futuro de forma a corrigir os rumos muitas vezes antes deles serem iniciados. Isso envolve simulações, planejamentos detalhados e o mais importante é ter as áreas de marketing e vendas como parceiros, para isso a postura do Controller de Negócios não deve ser similar a postura de um fiscal ou auditor tradicional.

A Controladoria de negócios envolve muitas outras coisas, mas essas que citei já são bons exemplos para começar. A mensagem é simples e similar a varias outras áreas. Quando a empresa opta pelo mais barato e não investe na qualidade de sua Controladoria as perdas podem ser muito maiores do que as economias geradas.