Existem livros e cursos sobre formação de preços. São diversas as técnicas, mas não está aí a principal questão com relação à gestão dos preços de venda.

O cálculo e formação do preço de venda se torna ainda menos importante na medida em que o mercado é quem influencia decisivamente no preço que é oferecido aos clientes.
Tecnicamente é bem simples efetuar os cálculos e fórmulas para determinação de preços, o que deve incluir custos fixos, variáveis e a infinidade de impostos, taxas, comissões, etc, etc.

É difícil manter uma política de preços organizada, respeitada por gestores de vendas, representantes e principalmente gerentes e diretores das divisões de negócios das empresas.

Muitas empresas nos momentos próximos aos fechamentos de mês não hesitam em efetuar negociações que comprometem os preços praticados no mercado. No entanto, tais negociações a curto prazo servem para que as cotas sejam alcançados e para que os bônus, prêmios e comissões sejam devidamente conseguidos.

Por outro lado, grandes distribuidores e atacadistas ficam esperando as oportunidades, e aos 45 minutos do segundo tempo, entram em ação e se oferecem para comprar grandes volumes, mas para isso pedem descontos significativos e condições de pagamentos generosas. Ai entram em cena diretores e gerentes que priorizando uma visão de curtíssimo prazo, acabam aceitando as condições de vendas mesmo que elas provoquem desorganização dos preços no mercado, e prejudiquem a muitos clientes que pagaram um preço normal e irão enfrentar uma concorrência desigual.

Hoje em dia com muitas vendas ocorrendo pela Internet fica mais fácil fazer uma pré avaliação dos preços que são oferecidos e comparar com os preços de venda que as empresas praticam, com consequente avaliação das margens possíveis de serem praticadas.


Muitos fornecedores chegam com listas de preços e condições de pagamento que dizem serem as praticadas para todos os clientes. No entanto, quando vamos constatar verificamos que grandes sites de E-commerce praticam preços muito inferiores, o que faz com que aqueles que acreditam nos fornecedores e compram sem confirmar os preços de mercado fiquem com uma "batata quente" nas mãos.

Pior ainda, quando ocorrem grandes negociações que o mercado ainda não registrou, implicando em que os grandes descontos e preços reduzidos apareçam mais tarde.

Na realidade, alguma grandes, médias e pequenas empresas ( não todas ) , não raro prostituem o mercado devido às más práticas de vendas. Alguns executivos que efetuam vendas apenas pensando nos seus próprios bolsos estão se lixando com os clientes e até com os acionistas, pois é a própria empresa  que mais perde no médio e longo prazos.

Uma boa gestão de preços não é fácil. É necessário muito controle e sabedoria para saber que o atingimento das metas hoje, podem significar enormes perdas amanhã, afinal a gestão de preços tem que ser boa para a empresa e para os clientes.