Processos de Negociações - Como obter sucesso e atingir as metas!
Postado por Ariovaldo Lopes da Silva em segunda, setembro 8, 2014 Em: Gestão
Muitos
profissionais com excelente conhecimento e ótima performance no dia a
dia de seus negócios, se saem muito mal quando precisam participar em
processos de negociação. Na realidade, a participação em uma negociação
requer habilidades bem diferentes daquelas que utilizamos no nosso
trabalho rotineiro, mas requer sobretudo muita preparação, estudo e
estratégia.
Infelizmente
nem universidades, nem a maioria das empresas preparam seus executivos
para participarem com sucesso nos processos de negociação.
A seguir detalho um método que, embora simples, pode ser bastante útil em processos de negociação.
Etapas estratégicas nos processos de negociação:
- Primeira etapa. Saiba o que perguntar e o que responder.
Esteja preparado para as perguntas que surgirão. Saiba antecipadamente as respostas
que dará para as mais diferentes questões colocadas. Sua resposta
deverá destruir o pessimismo e as dificuldades que a outra parte queira
passar. Então é necessário como num jogo de xadrez procurar prever todas as possíveis questões que poderão surgir por parte daquele com quem você irá negociar. Prepare-se também para fazer as perguntas certas.
Ao iniciar um processo de negociação suas propostas deverão incluir uma margem para negociação. Tome cuidado em não declarar suas expectativas finais no início da negociação. Isso poderá não te deixar margem para negociar.
- Segunda etapa. Estressando o positivo
Você deverá conhecer a fundo os pontos positivos que deverá destacar. Eles poderão assegurar o sucesso da sua negociação.
Estude profundamente o assunto, esteja preparado. Tenha em mãos estatísticas, dados históricos e tudo que possa auxiliar na ilustração dos pontos positivos. Se você for negociar com o representante de uma empresa, visite o site da empresa, conheça a linha de produtos, pesquise sobre a missão, cultura e valores da empresa. Durante a reunião se você se mostrar um bom conhecedor da empresa cujo representante participa de uma negociação, isso pode contar muitos pontos a seu favor.
- Terceira etapa. Relacionando vantagens que você propõe com as necessidades do negociador
Relacione as vantagens do que você defende com as necessidades daquele com quem você negocia. Mostre que o seu ponto de vista traz a solução. Para isso é essencial que você estude as necessidades daquele com quem você negocia.
De
nada adianta você elencar uma serie de maravilhas do seu produto ou
serviço, se elas não forem importantes e decisivas para aquele com quem
você negocia.
- Quarta etapa. Prepare-se para as objeções.
Se prepare para objeções.
Elas surgirão com certeza. Quando as receber, agradeça pela colaboração
e devolva perguntas inteligentes que poderão minimizar as objeções e
desviar a atenção do negociador. Da mesma forma, procure antecipar as objeções que poderão surgir. Desta forma você poderá construir uma estratégia para negociar com sucesso derrubando ou enfraquecendo as objeções.
- Quinta etapa. Fortalecendo o relacionamento
Dedique muita atenção para fortalecer o relacionamento durante o processo de negociação. Grandes negociadores conquistam a confiança daqueles com quem negociam. Para isso é importante demonstrar segurança e isso só é obtido com estudo profundo do objeto da negociação com muita segurança e postura adequada durante a negociação.
Muitos
negociadores durante as negociações se irritam, o que pode ser
decorrente da falta de argumentos e de preparação. Por isso, antes de
entrar nos processos de negociação é necessário muita preparação, mesmo
que estejam negociando coisas que lhe pareçam simples e fáceis de se
serem obtidas. Elaborar uma análise SWOT antecipadamente poderá ajudar.
- Sexta etapa. Fechando a negociação

Faça com que o negociador passe a ser um parceiro do resultado da negociação. Boas negociações transformam oponentes em parceiros, transformam divergências em convergência e conflitos em oportunidades.
Se
a negociação caminhar para um conflito, será necessário acessar e
conhecer técnicas para resolução de conflitos. Abordarei esse tema
oportunamente. Técnicas de resolução de conflitos poderão requerer em
último caso uma terceira parte ou uma arbitragem. Em casos específicos,
arbitragens podem ser boas alternativas, mas apenas em último caso.
arilopes@folha.com.br
Em: Gestão
Tags: negociações